Martin Henk compartilha sua história de fracasso.
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Estávamos buscando inspiração para começar 2026 com o pé direito. Foi então que pensamos em Martin Henk, cofundador da Pipedrive.
Sua história vem de uma série de eventos Fuckup Nights realizados no ano passado em parceria com o governo da Estônia, como parte de seu programa de e-Residency.
Partindo de uma ideia incomum (lançar uma rede social para animais de estimação), Martin se deparou com erro após erro. Mas também aprendeu lições valiosas que impulsionaram seu caminho até fundar uma empresa estoniana avaliada em mais de US$ 1 bilhão.
Continue lendo para conhecer sua história...
Martin Henk é cofundador da Pipedrive, a empresa estoniana que revolucionou a gestão de vendas a nível global. Ele fez parte de várias startups que fracassaram (algumas de forma mais épica do que outras), mas essas experiências acabaram por levá-lo a criar um dos produtos mais admirados do mundo da tecnologia.
Hoje, além de ser um investidor anjo, dedica seu tempo à carpintaria e à metalurgia, pois acredita que sempre há algo a aprender com os fracassos.
Martin: O fracasso é muito semelhante a treinar em uma academia. É difícil, principalmente no início. Com o tempo, você se acostuma. E sabe que é bom para você, mesmo que não pareça assim no momento. O fracasso é sempre uma opção, mas é claro que não pode ser o objetivo. Portanto, o melhor é analisar a situação da forma mais objetiva possível, identificar os problemas e tentar fazer melhor da próxima vez.
Martin: Ao longo dos anos, fiz parte de muitas startups. A Pipedrive foi um grande sucesso, mas as outras fracassaram. A maioria desapareceu silenciosamente, mas uma delas acabou com um grande estrondo. E é essa que estou prestes a compartilhar: uma rede social para animais de estimação.
Admito que hoje essa ideia parece engraçada. Mas era 2007, ainda estávamos descobrindo a internet e víamos coisas muito mais estranhas do que essa. As pessoas amam seus animais de estimação, e as empresas de ração adoram anunciar seus produtos para um público bem segmentado.
Acreditávamos ter encontrado a fórmula perfeita.
Éramos muito bons em atrair novos usuários para o site. Os anúncios no Facebook tinham acabado de ser lançados e era fácil e barato gerar tráfego. Vimos um crescimento muito forte no número de usuários registrados; terminamos com meio milhão de usuários, um número bastante grande em 2008.
Estávamos comemorando; os números pareciam incríveis. Mas havia um pequeno problema... todos estavam indo embora. Eles se registravam, enviam fotos... e nunca mais voltavam.
Martin: Tentávamos fazer muitas coisas ao mesmo tempo (com uma equipe muito pequena). Vendíamos campanhas publicitárias, lançávamos concursos de fotos, criávamos novas funcionalidades e até adicionamos uma opção de assinatura paga.
No processo, perdemos completamente o foco.
A primeira versão do site foi lançada na Estônia e conseguimos atrair alguns grandes anunciantes com bastante facilidade. Com base nisso, projetamos grandes números quando o site se tornasse global... e os investidores esperavam um rápido crescimento da receita.
O site foi construído rapidamente, sem uma boa estrutura. Era difícil de manter e quase impossível de escalar. Sempre que chegavam muitos usuários, ele caía ou ficava muito lento. Além disso, não tínhamos nenhum tipo de backup.
Em determinado momento, um disco rígido falhou em nosso único servidor e o site desapareceu.
Senti-me completamente impotente, pois trabalhava remotamente enquanto o resto da equipe estava reunida no escritório, resolvendo problemas causados pela minha falha em não configurar backups adequados.
Martin: Acabamos reconstruindo todo o local com um grande e dispendioso esforço, mas mesmo assim já estávamos condenados.
Contratamos alguém para dirigir a equipe de vendas, embora soubéssemos que ele não se encaixava na cultura. Ele tinha outra vibração e outra formação. Ele se referia constantemente à nossa equipe de desenvolvimento como “o departamento de TI” e nos pedia para consertar o computador dele o tempo todo.
Ele formou sua própria equipe e contratou todo tipo de pessoa. Um deles tinha o hábito de beber vodca no escritório enquanto fazia ligações de vendas. Eventualmente, ele roubou o computador da empresa e o vendeu em uma loja de penhores. Outro fez uma viagem de negócios à Argentina e usou o cartão corporativo para todo tipo de prazer pessoal.
Não é preciso dizer que a equipe de vendas não estava tendo um bom desempenho. Finalmente, ficamos sem dinheiro e demitimos todos.
Martin: Bem, como não tínhamos escolhido os melhores investidores, eles levaram o fracasso para o lado pessoal. Alguns foram desabafar na imprensa e saiu um artigo terrível sobre nós no maior semanário. Nosso CEO, Ragnar, assumiu a maior parte da culpa pública. O fracasso de uma empresa já é bastante difícil; brigar com seus investidores na imprensa foi a cereja do bolo.
FuN: Como você conseguiu iniciar outra startup praticamente logo depois disso?
Martin: Toda essa experiência foi realmente dolorosa para todos os envolvidos. Pessoalmente, não era tanto que não houvesse outra opção; simplesmente não consigo me imaginar trabalhando em uma grande empresa.
Adoro essas equipes pequenas e dinâmicas, onde posso causar um grande impacto. Também senti que tinha algo a provar depois desse grande erro, e aprendemos algumas lições muito duras que pudemos aplicar na próxima startup, e foi o que fizemos na Pipedrive.
Martin: “Mantenha um foco muito claro e único no seu produto. Isso faz com que os usuários o adorem.”
💡 FuN: Ao oferecer produtos simples e originais, você pode se conectar facilmente e construir uma base de fãs leais (essa é a fórmula que aplicamos nas Fuckup Nights). Isso também ajuda a equipe a priorizar iniciativas que realmente geram resultados. A produtividade pode aumentar em até 60% quando se evita a multitarefa.
Martin: “Obsessão-se em contratar apenas as melhores pessoas. Grandes profissionais que, além disso, não sejam idiotas.”
💡 FuN: Um modelo de contratação lenta e demissão rápida pode ajudar a manter uma cultura saudável. Contrate de acordo com a fase financeira atual da sua empresa, mas sempre alinhado com seus valores; esses são difíceis de ensinar, ao contrário das habilidades.
Martin: “Escolha bem seus aliados. Não apenas aqueles que estão dispostos a lhe dar dinheiro, mas aqueles que compreendem profundamente a lógica do seu negócio.”
💡 FuN: A maioria dos líderes (87%) afirma que o apoio não financeiro, como mentoria e apresentações, é essencial para o seu crescimento.
Martin: “Torne a pilha tecnológica escalável e implemente backups adequados (e certifique-se de que eles realmente funcionam).”
💡 FuN: Embora seja sensato começar pequeno, construa sobre bases sólidas. Obtenha um modelo de negócios escalável e plataformas confiáveis. Até 60% das empresas não sobrevivem após uma crise de dados como a que Martin enfrentou.
Editado por
Ricardo Guerrero
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Vamos transformar nossa percepção do fracasso e usá-lo como um catalisador para o crescimento.
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